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Ⅰ课程性质与设置目的的要求

第九章销售过程理论与模式

一、学习目的与要求

通过本章学习，应该掌握销售方格与客户方格理论，掌握销售三角理论，了解埃达模式（AIDA），了解DIPADA模式，了解IDEPA模式，了解FABE模式。

二、考试内容

第一节销售方格与客户方格理论

（一）销售方格理论

（二）客户方格理论

（三）销售方格与客户方格的组合关系

第二节销售三角理论

销售三角理论的主要内容

第三节AIDA模式

AIDA模式的含义及其主要内容

第四节DIPADA模式

DIPADA模式的含义及其主要内容

第五节IDEPA模式

IDEPA模式的含义及其主要内容

第六节FABE模式

FABE模式的含义及其主要内容

三、考核知识点

1、销售方格理论的主要内容

2、客户方格理论的主要内容

3、销售方格与客户方格的组合关系

4、销售三角理论的主要内容

5、AIDA模式的含义及其主要内容

6、DIPADA模式的含义及其主要内容

7、IDEPA模式的含义及其主要内容

8、FABE模式的含义及其主要内容

四、考核要求

识记：销售方格与客户方格理论中对销售人员和客户类型的划分，AIDA模式的含义，DIPADA模式的含义，IDEPA模式的含义，FABE模式的含义。

领会：销售方格与客户方格的组合关系，销售三角理论的主要内容，AIDA模式的主要内容，DIPADA模式的主要内容，IDEPA模式的主要内容，FABE模式的主要内容。

简单应用：结合案例分析销售模式。

综合应用：利用销售过程理论分析现实中的个案。

Ⅲ有关说明与实施要求

附录：题型举例

一、单项选择题

1.影响企业销售最重要的外部因素是（）。

A、市场需求动向B、经济发展变动情况

C、行业竞争动向D、政府消费者团体动向

2.2/10的折扣政策表明，如果客户在10天之内付款，将获得货款总额2％的折扣优惠。这种折扣政策是（）。

A．季节折扣B．现金折扣

C．功能折扣D．批量折扣

二、多项选择题

1.窜货可以按照动机不同分为（）等类型。

A、自发性窜货B、自然性窜货C、良性窜货

D、恶性窜货E、竞争性窜货

2.绩效工资制包括（）。

A、销售提成工资制B、职务工资制C、计时工资制

D、技能工资制E、佣金制

三、名词解释

1.销售预测

2.客户关系管理

四、简答题

1.简述销售人员绩效评估的主要方法。

2.简述客户方格理论。

五、论述题

1.论述零基预算法的步骤及其优缺点。

2.销售人员激励组合有哪些？请举例进行说明。

六、案例分析题

案例1：微软公司使数以百计的雇员成了百万富翁。可是，鲜为人知的是，他们中许多人在取得了财富之后，却仍继续留在微软工作。很多人认为，发财就等于取得了辞职的资格证书。但是，事实证明，微软公司的百万富翁们并不那样认为。微软公司的工作条件并非舒适安逸，在这里，一周工作60个小时是常事。在主要产品推出的前几周，每周的工作时数还会过百。微软公司也并非以其高额津贴出名。相反，它却以“吝啬”著称。据该公司的一位前任副总裁透露，多年以来，董事长比尔?盖茨因公出差时，总是自己开车去机场，而且坐的是二等舱。

那么，是什么神奇的吸引力，竟使这帮百万富翁（甚至包括一两亿富翁）不是因为自己经济的需要而如此卖命地工作呢？

答案只有一个，那就是完全超越了自我的团体意识。这种团体意识，已在微软公司落地生根。微软人认为，他们不属于自己，而是从属于某种特别的东西——微软这个团体。比尔?盖茨在谈到这种文化之时，讲道：“这种企业文化营造了一种氛围，在这种氛围中，开拓性思维不断涌现，员工的潜能得以充分发挥。我们微软公司所形成的氛围是，你不但拥有整个公司的全部资源，同时还拥有一个能使自己大显身手、发挥重要作用的小而精的班级或部门。每一个人都有自己的主见，而能使这些主见变成现实的则是微软这个团体。我的策略一向是，聘用有活力、具创新精神的顶尖人才，然后把权力和责任连同资源（人、财、物），一并委托给他们，以便使他们出色地完成任务。”

请结合案例分析企业应如何培育团队精神。